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破解医药电商亏损之谜

发布时间:2020-07-21 10:17:24 阅读: 来源:聚氨酯保温管厂家

在我的记忆中,每次医药电商论坛,盈利与不盈利也都是必须讨论的重要内容,围绕此议题的各种争论似乎越来越尖锐。但这些争论的重点一直在行业和公司运营规律的探讨上面,在模式、投入以及是否需要盈利等方面。每次论坛得出的结论都是一样的:医药电商亏损是必由之路。

京东好药师CEO崔伟提出过,医药电商发展必须越过的四个门槛:流量、技术、供应链、物流能力。而每个门槛都需要花费大量的、长期的投资,这一理论解释了医药电商行业整体不盈利的原因,却也客观上指明了医药电商钱应该花在哪里。

我们设想一下,如果钱花错了地方,是不是会引起很多亏损呢?不想则已,想想确实可怕。首先一些现象值得大家思考,一个饭店可能是不盈利的,但是它门口的那个煎饼摊肯定是盈利的。一个运营了三年的B2C网站可能是不盈利的,但是一个做了三年的淘宝卖家肯定是盈利的。正规医药电商没有一家声称是盈利的,但是未经许可的个人,通过网上卖药的却个个钵满盆满。

我们真的需要从细节入手,带着显微镜来分析问题,用侦探的眼光来破解医药电商亏损之谜。我认为医药电商之所以亏损主要有五大原因:

1、技术路线失误

很多电商老板都是传统药店出身,零售经验丰富,但是对于电商技术以及相关的概念比较犯怵,想做电商的愿望又很迫切,很盲目的咨询“成功人士”的建议或者听取技术公司的建议。再加上对未来定位不清,根本不知道水的深浅,容易采用较为庞大的系统构架。系统越大,时间成本越高,维护和后期的运营成本惊人。

这里,我要给出的基本经验是:船大难掉头!

2、推广费用过高,吸引客户成本极高

我写过一篇《模式,决定医药零售电子商务企业的未来》的文章,里面详细介绍了医药电商企业可以选择的四种模式的优缺点。其中,模式选择中最重要的就是关于流量引入的方式,推广费用的控制和选择。

现在的医药电商企业推广渠道过分依赖百度、淘宝、流量联盟以及社会化的营销平台。可以这么说,正是由于医药电商的参与,医药产品互联网的推广价格已经大幅度的提升。这些推广渠道已经过于“拥挤”,大家现在拼的不是技巧和知识,而是费用。

推广对于医药电商企业来说,是结果最不靠谱、不易把握,但又是生死存亡的事,这点非常像打战。我们就用《孙子兵法》来指导我们的推广。兵法云:上兵伐谋、其次伐交、再次伐兵。

谋,就是要靠创意推广。现在是自媒体、新媒体时代,优秀的传播创意创造巨大关注的事件天天都在发生。一本万利的事情,何不尝试?

交,就是建立广泛的合作联盟。包括销售联盟、流量联盟、服务联盟等,宗旨是“哪里有客户,哪里就有我的声影”。当然,建立联盟就必须要有开放的心态和利益共享的机制、决心。让合作者挣到钱,我们才能挣到钱。

兵,就是价格战。我们一直不支持价格战,但是毫无疑问,价格战是最直接,最有效的吸引和抢夺客户的方式。网络客户忠诚度较低,转换购买方的成本几乎为零,所以一个客户通常要多家比较价格,因此,打价格战将立竿见影。我相信,打价格战比单纯的做推广的用处和作用更大。

3、引入产品过多,造成沉没成本

电商在商业本质上,其实与传统商业基本一致。网络销售依然遵循2/8原则,20%的产品,产生80%的销售额。电商虽然增加产品页面展示的成本几乎为零,但是相关费用却与传统无异。产品滞销而过期或者近效期、占用资金成本以及相关管理人员和设备。很多人忽略了这些看不到的成本。

长尾理论,我认为适用于平台型企业,例如天猫、淘宝,或者是提供虚拟产品的企业,例如盛大文学。因为,他们都没有实物进销存以及物流和仓储的过程。

据我估算,在一个周转期内,采购一个产品的相关成本,必须产生五倍于该产品利润才可以抵消其成本。很多企业并不是销售亏钱,而是采购亏钱。这个认识,可能会更很多人的想法大相径庭。

4、超越能力范畴,打造并不必须的客户体验

追求用户体验、满足用户需求、做好服务,是电商企业普遍的追求。各大电商企业成功的案例是我们反复学习的教材。我们经常是学习到了好的东西,没有看到好的东西的背面。玫瑰很美丽,采摘易扎手!

满足客户需求,是要花费大量成本的。

我们一定要做代购(订购)业务吗?一定要经营易碎产品?一定要无条件退换货吗?客户原因退货,一定还是要到付吗?一定要免费送货吗…

交易,是双方获益的过程,如果交易中有一方不受益,那么交易的持续性其实并不长久。有所为,有所不为,是我们都应该把握的一个重要尺度。

5、宁愿大量招聘,不愿提高原有员工待遇

人才是医药电商企业的最重要资源,也是唯一可以差异化的资源,也是唯一可以自我提升的资源。电商是智力和体力分工并不是非常明显的行业,所以有一种认识,说电商人员就是民工,一复一日重复着昨天的故事。而有点观点认为,电商人才就是创意人才,比的就是智力。一群人,做的贡献,都可能比不过一个人。

这两种观点,我认为都没有问题,关键就是“沉淀”。民工需要时间和经验进行沉淀,创意人才需要知识积累和熟悉的环境才能爆发。

所以培养人才比引进人才更实惠,更有效;留住老员工,比引入新员工更实惠,更有效。1+1未必大于1。

将钱用对地方,比用多少钱,更为重要。将钱用错了地方,比不盈利更加“流氓”。

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C 语言中的 do-While 循环

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